Как мотивировать покупателя - новый инструмент продаж в ИМ

  1. Как соответствовать запросам посетителей
  2. Такие разные покупатели
  3. Соответствие типу покупателя
  4. Маленькие нюансы

Современные возможности позволяют отслеживать посетителей интернет-магазина. Если вы заметите, что конкретный человек часто заходил на страницы ИМ за несколько дней, но не совершил покупку, то обязательно обратите на него внимание. Естественно, что можно прислать потенциальному клиенту выгодное предложение со скидкой, но стоит опасаться, что это может оттолкнуть посетителя, а не привлечь его.

Новая торговая платформа позволяет анализировать требования и предпочтения клиентов, основываясь на результатах анализа предлагать потенциальному покупателю целевые стимулы.

Как соответствовать запросам посетителей

Если ваш интернет-магазин является достаточно посещаемым ресурсом, а предложения для всех клиентов одни и те же, то это существенно подрывает конверсию. Платформа позволяет распознавать, что именно нужно тому или иному человеку, мотивировать его в процессе совершения покупки.

Инструмент продаж анализирует поведение клиента, на основе возможностей ИМ. Заказ на определенную сумму может быть мотивирован дополнительной скидкой или получением бонуса к доставке товара.

Такие разные покупатели

Мотивация приобретения того или иного товара зависит от типа покупателя. Только так можно предложить нечто такое, что точно подтолкнет клиента к оформлению заказа. Для этого стоит рассмотреть все типы потенциальных покупателей. Специалисты разделяют всех клиентов на 10 категорий:

  • Покупатель рассеянный

    Выбирает товар, добавляет в корзину, начинает оформление заказа, но… Но до конца дело не доходит. Причины этому разнообразные.

  • Покупатель привилегированный

    Полностью следует моде при выборе и покупке вещей. Ищет только популярные бренды, современные технологии, новинки.

  • Покупатель определившийся

    Точно знает, чего хочет. Все детали, особенности, технические характеристики изучены досконально. Такому нет дела до стоимости, его интересуют только параметры. Он часто появляется на страницах интернет-магазина и все смотрит и смотрит. И сравнивает.

  • Покупатель активный

    Для него интернет-магазины – это привычная среда. Он часто имеет дело с подобными ресурсами. Хотя покупки для него не так частотны. Мотивацией может послужить выгодная скидка, но и это не всегда работает.

  • Покупатель находчивый

    Для такого главным является бесплатная доставка. Он уходит с сайта ИМ, где такой услуги не предусмотрено. Этот тип будет покупать, если только товары придут к нему бесплатно.

  • Покупатель экономный

    Его интересуют только б/у товары или продукция после ремонта. Он будет искать в интернет-магазине только это.

  • Покупатель постоянный

    Для него существует только ряд определенных магазинов, клиентом которых он является долгое время. Покупки увеличивают бонусы и накопительную систему скидок, поэтому клиент получает значительную экономию. Он будет пользоваться многими выигрышными специальными предложениями.

  • Покупатель методический

    Этот точно знает, чего он хочет. Но с деталями покупки он еще не определился. Поэтому часто посещает страницу навигации, с помощью которой подыскивает наиболее оптимальный товар.

  • Покупатель нетерпеливый

    Такой знает, что ему нужно, знает стоимость товара. Если на сайте его нет, то он немедленно его покинет в поисках определенного продукта.

  • Покупатель оценивающий

    Такой тип получает удовольствие от приобретения товаров в интернет-магазинах. Ему нравятся цены и качество, но возможности для совершения покупки нет. Он будет добавлять выбранные позиции в корзину. Возможно, через какое-то время он их все-таки купит.

  • Соответствие типу покупателя

    Используя эти критерии сортировки покупателей, можно дать каждому определенную мотивацию к приобретению товара. Поведенческая платформа способна ее изменить в зависимости от личности потенциального клиента. Примерно такая же схема работает во многих казино Лас-Вегаса. Посетителям предлагаются разные бонусы, выбор которых основан на поведении человека, на его взаимоотношениях с казино в прошлом. Клиенты могут получить или бесплатный коктейль, или возможность бесплатно переночевать в отеле казино, или другие преимущества.

    Поведенческая торговля позволяет заставить клиента сделать покупку, причем принуждение это происходит незаметно, подсознательно, так что посетитель считает, что это его самостоятельный осознанный выбор. Обычные аналитики в интернет-магазинах могут заметить, что потенциальный клиент часто заходит на страницы сайта, у него заполнена корзина, но об оформлении покупки речи не идет.

    Система работы нового инструмента продаж немного иная. После анализа платформа предлагает клиенту то или иное предложение, услугу, которая приводит к совершению покупки. Естественно, что подобная тенденция положительно сказывается на конверсии, происходит увеличение количества покупок, следовательно, развитие магазина происходит стремительно.

    Маленькие нюансы

    Для любого магазина существует ряд правил, которые позволят ускорить процесс оформления заказа после добавления товаров в корзину. Иногда покупка не осуществляется из-за неудобного интерфейса. Клиент может забыть, что конкретно он выбрал. Для этого стоит разместить в корзине миниатюры, которые напомнят посетителю о сделанном выборе.

    Если вы видите, что клиент отказался от какого-то товара, либо тот слишком долго находится в корзине, то мотивировать его можно предложением, отправленным по электронной почте. В предложении стоит уведомить клиента о скидке на тот продукт, от которого он отказался. Также при помощи рассылки можно сообщить о том, что в корзине еще есть товары, заказ на которые еще не оформлен.

    Естественно, что не все игнорируют оформление исключительно по забывчивости, но определенный процент есть. Иногда причиной долгих размышлений являются вопросы по качеству и функциям продукта. Не все любят писать на E-mail владельцам магазина. Стоит разместить он-лайн чат, в котором потенциальные покупатели смогут найти ответы на все интересующие вопросы. Эту же функцию будет выполнять телефон горячей линии технической поддержки. До операторов должно быть просто дозвониться, иначе вы рискуете потерять клиентов, которые не только не получат консультацию, но и разочаруются в сервисе интернет-магазина. Если ответы на все вопросы будут даны оперативно, то оформление покупки произойдет быстрее.

    Некоторые опасаются, что у ИМ нет функции возврата или обмена товаров. Четко уведомляйте посетителей об этом, тогда они без колебаний будут принимать решение. Возможность купить некачественный товар без права на его возврат – это главная причина всех отказов. Особенно у нас в стране, где интернет-магазины находятся на начальной стадии развития, многие опасаются покупать товары через сеть.

    Главным принципом увеличения конверсии интернет-магазина является внимание к клиенту, его потребностям. Хороший сервис, учет всех факторов, анализ поведения точно позволят сделать магазин более прибыльным.

Задать вопрос - комментировать
Оповестить об ответе
Отправить