Психологические трюки, которые должен знать продавец

  1. Первый трюк – эффект якоря
  2. Трюк второй – потери
  3. Трюк третий – искажение восприятия
  4. Трюк четвертый – социальные эффекты
  5. Трюк пятый – знакомство с товаром

Повышению продаж интренет-магазина могут способствовать специальные приемы, которые называются когнитивными предубеждениями. Они влияют на подсознание покупателя. Многие принципы нам и так известны, мы часто сталкиваемся с ними в обычной жизни, но порой просто не обращаем на них внимания. Такие моменты можно использовать себе на пользу.

Первый трюк – эффект якоря

Всем известно золотое правило торгов – нельзя называть наименьшую сумму. Но мало кто знает, что это связано с эффектом якоря. Давайте посмотрим, как работает этот принцип. Для его выявления был проведен эксперимент. Группе людей задали два вопроса. Первый спрашивал о двух последних цифрах в телефонном номере респондента, а второй – о количестве коричневых конфеток в одной пачке M&M`s. Естественно, что логически эти два вопроса между собой не связаны, у опрашиваемых не было точных данных о количестве драже, а цифры номера телефона были совершенно случайными. Но эта сочетаемость повлияла на ответ на второй вопрос. Те люди, цифры которых составляли большую сумму, называли большее число коричневых драже. Это связано с тем, что ответ на первый вопрос наподобие якоря притянул к себе ответ на второй.

Этот эффект можно активно использовать при расположении товаров на странице интернет-магазина. Например, если вы занимаетесь продажей мобильных телефонов, на одной странице могут располагаться товары стоимостью 5000 рублей, 5000 рублей, 7000 рублей и 5000 рублей. В такой ситуации покупателю подсознательно кажется, что товар за 5000 рублей более приемлем, а цена в 7000 рублей является немного завышенной. Если попробовать разместить товары следующим образом – 10000 рублей, 7000 рублей, 5000 рублей, 7000 рублей, то верхней планкой будет уже продукция за 10000 рублей, поэтому вариант с 7000 окажется более доступным. Также этот эффект работает при осуществлении кросс-продаж. Если мобильный телефон стоил 7000 рублей, а аксессуар к нему – 300, то вероятность его приобретения увеличивается, ведь на фоне цены телефона стоимость аксессуара не выглядит дорогой.

Трюк второй – потери

Психологами замечено, что люди очень не любят что-то терять, даже если речь идет о потенциальном приобретении – товаре по доступной цене, выгодном предложении. Это стоит использовать в письмах-рассылках. Лучше не сообщать о преимуществах сотрудничества с вашим интернет-магазином, а говорить о неприятных перспективах прекращения этого сотрудничества. Подсознательно человек не захочет терять предлагаемые бонусы и будет продолжать контакты именно с вами. Этот же прием используется при рассылке пробной версии товара, полный вариант которой можно будет купить у вас. Часто подобный подход можно встретить при организации продаж косметики. Получив пробник, человек с большей вероятностью захочет приобрести полную версию, поэтому число продаж возрастет.

Трюк третий – искажение восприятия

Эта особенность касается сделанного выбора. Многие приобретают товары, основываясь не на сравнении характеристик и длительном анализе, а на сложившейся привычке. Если у вашего магазина есть клиенты, которые покупают ваши товары по привычке, то это выгодно скажется на репутации магазина. Эффект искажения восприятия активно подтверждается многими исследованиями. Одно из них связано с приобретением подержанной машины. Группа респондентов на основе выданных характеристик делает выбор в пользу одного из двух автомобилей. Через неделю им предлагают повторить выбор, но характеристики выдаются измененные. Большая часть опрошенных осталась при своем мнении и выбрала вариант, приглянувшийся с первого раза.

При организации интернет-магазинов следует больше внимания уделять положительным отзывам о товаре. То есть, если человек делает покупку, то он уже точно уверен, что из всего многообразия он выбрал самый лучший вариант. Читая отзывы, он окончательно убеждается в правильности сделанного выбора. Это увеличивает процент повторных покупок.

Существует феномен, который вынуждает людей жалеть о приобретенной вещи после покупки. Виной тому является  чересчур разнообразный ассортимент. Человек подсознательно сравнивает купленный товар с теми, которые присутствуют в каталоге этого же магазина. И может найти причины, почему его выбор оказался ошибочным. Возможно это оттолкнет его от новой покупки. Избежать такого действия поможет небольшой ассортимент товаров. В этом случае вероятность разочарования будет снижена.

Трюк четвертый – социальные эффекты

Эффективность этого приема выявлена в ходе интересного эксперимента. Людям дают попробовать два вида напитков в одинаковых прозрачных стаканах. Их содержимое – это Pepsi Cola и Coca Cola. Они делают свой выбор. К испытуемым подключены датчики, которые фиксируют изменения в эмоциональном состоянии. Тем, кто предпочел Пепси, говорят о содержимом стакана. Некоторые стали неосознанно изменять положительные сигналы от употребления напитка, подавлять их. Связано это с тем, что до этого эксперимента  испытуемые думали, что им больше нравится Кола,  не подзревая, что это может быть совсем не так. Естественно, что они начинают защищать полюбившийся бренд, просто на уровне подсознания. Хотя по сути Пепси им нравится больше.

Если подобный эффект накладывается на большую трату денег,  появляются фанаты вещей. Они постоянно покупают продукцию только определенной марки, игнорируют ее недостатки и гиперболизируют достоинства. Специалисты выводят другую категорию – заложники. Они вынуждены часто покупать какой-то продукт. Если речь идет не о пище, то здесь имя производителя не имеет значения. То есть, необходимость в частом приобретении существует, а покупатель не обращает внимания на марку. Но если речь пойдет о той вещи, которая не входит в список предметов первой необходимости, без которой можно обойтись, которая стоит много денег, то заложник сразу же становится фанатом. Он выбирает определенный бренд, а затем оправдывает свой выбор. В подсознании у такого человека уже есть пара вариантов, почему он выбрал именно эту марку. Чаще всего это связано с его образом и местом товара в создании этого образа.

На таком принципе строится рекламная компания некоторых крупнейших мировых брендов, например продуктов Apple. В рекламных роликах не говорят о качествах и достоинствах самой техники, а исключительно о преимуществах их владельцев. То есть, после приобретения человек будет чувствовать себя особенным, «брендированным», если можно так выразиться. Естественно, что он начнет активно защищать свой выбор, приводя в качестве аргументов недостатки конкурирующей продукции. Хотя на  самом деле баланс плюсов и минусов может не совпадать.

Трюк пятый – знакомство с товаром

Этот прием хорошо известен каждому, ведь с ним в жизни мы сталкиваемся чаще, он является более осознанным. Заключается эффект в том, что при совершении покупки человек будет руководствоваться своим предварительным знакомством с продуктом. Поэтому симпатии к такому товару будет больше. Часто это используется для продвижения продукции в социальных сетях.

Все приемы позволят вам существенно увеличить количество продаж. Они работают с любым человеком, но применять их на практике, получать выгоду от из использования может не каждый. Многие крупные компании давно используют эти приемы, их реализация в области интернет-магазинов будет весьма успешной.

Вам понравилось? Вы хотите продавать еще больше? Используйте все возможности нашей системы и вы станете профессиональным владельцем интернет-магазина, который использует в своей работе только самые передовые решения для бизнеса!

Создать магазин

Задать вопрос - комментировать
Оповестить об ответе
Отправить